你与听众交谈的方式可以成就一笔交易，也可以毁掉一笔交易。我们知道不同的受众受益于不同的消息传递策略，但知道如何将这些消息定位到适当的受众可能很困难。我们是来帮助你的。
向你的受众发送正确的信息始于买家之旅。B2B买家之旅是对潜在客户的成败决定的销售和营销方法。188金宝搏导航了解如何映射它并对差距采取行动可能是签约客户和寻找替代合作伙伴的潜在买家之间的区别。
这是购买者将经历的完整过程，从最初对你的品牌的认识，到对你的产品和服务的评估，最后决定向你购买。
为什么购买过程如此重要?
很高兴你发问。买家之旅通常会形成一个客户的购买过程。在这个过程中了解买家的行为可以极大地提高你推销和留住客户的机会。
根据Gartner在美国，对于复杂的B2B解决方案，典型的购买群体包括6到10个决策者，每个人都有4到5条他们独立收集的信息，必须在群体内消除冲突。这些因素使得消费者越来越难以购买商品。事实上，超过四分之三的高德纳调查客户称他们的购买非常复杂或困难。这就是为什么关键信息策略在买家旅程的每个部分都是至关重要的。在SmartBrief，我们称之为“向我展示你了解我”的时刻。
让我知道你了解我
了解买家的角色以及公司的解决方案和服务对于构建有效的消息策略至关重要。你传达的信息，无论是通过内容营销，外延电子邮件，甚至是有针对性的广告，都是“向我展示你了解我的时刻”188金宝搏导航，你正在通过解决买家的痛点来帮助他们。
在个性化你的信息时需要注意的事情包括:
- 买家角色特征(头衔，工作职能、行业角色等)。
- 你的买家参加过的活动。
- 购买者过去下载过的内容。
提供直接与潜在买家的角色相关的内容，可能是买家在旅程中迈出下一步还是退出的区别。
通过买家旅程的内容
在SmartBrief，我们不使用“顶部/中间/底部漏斗”这个术语。虽然我们认识到营销漏斗是一个有用的工具，但我们知道买家的188金宝搏导航旅程不是线性的，购买不会以任何可预测的线性顺序进行。相反，消费者在典型的购买过程中会进行所谓的“循环”，每个阶段至少重复一次。因此，我们将不同的购买阶段称为“早期”或“意识阶段”，而不是使用“漏斗顶部”、“漏斗中部”和“漏斗底部”的术语，”，“中期”或“考虑阶段”，“晚期”或“决策阶段”。
早期/认识阶段
买方发现了一个问题，并开始研究解决方案。请记住，在大多数情况下，这个阶段是买家第一次了解你的业务，他们可能对你的公司或报价知之甚少。大多数信息都是一般性的，重点是教育你的受众。在这个早期阶段，像白皮书、电子书和调查这样的思想领导力作品都很有效。
中间/考虑阶段
这一阶段的买家旅程弥补了处于意识阶段的潜在客户和准备购买的潜在客户之间的差距。在买家旅程的所有阶段，你如何说一些事情是一样重要的，你说什么，在这个阶段的内容应该是多样化的，这样的信息保持潜在客户参与。
这个阶段的潜在买家开始考虑解决问题的方法，看看你的报价是否合适。内容应该展示你的业务和解决方案如何解决潜在买家的问题和痛点。这个阶段最成功的内容格式是博客文章、案例研究、网络研讨会和产品页面。内容主题和信息策略应侧重于培养潜在客户。
晚/决策阶段
到现在为止，你的买家应该已经掌握了所有他们需要的信息来做出明智的购买。他们可能会把你的公司和你的竞争对手进行比较，列出每个公司的特点和好处。这一阶段的信息应该高度关注于解决潜在买家的问题。为你的产品质量、演示和销售表提供担保的客户证明都在这一阶段发挥作用。
为你的潜在买家提供正确的信息是至关重要的。没有人想被那些不能直接与他们对话的信息轰炸。拥有一个清晰的策略，并知道在买家旅程的每个阶段与潜在买家交谈的信息和内容类型，将确保您的成功。
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