也许你已经注意到，当你告诉成年人该做什么的时候，他们可能和孩子一样坏。显然，在无意识的情况下，他们的下意识反应是响亮的“不!”我们可以这样考虑阻力:
- 公共卫生官员告诉人们接种COVID-19疫苗并戴上口罩。
- 企业会让人们回到办公室，在家工作，或者安排一种混合模式。
- 老板们要求员工适应快速变化，遵守在虚拟会议中通过视频离开或参加多元化、公平和包容性培训等协议。
这一切都回避了一个问题:领导者如何让人们去做需要做的事情，而不会自动引发负面反应?
为什么人们会拒绝请求或要求
根据动机科学，一个人对你的要求或要求的反应取决于他们如何内化它。回答“不”可能是出于以下两个原因之一:
- 人们意识到他们可以选择如何反应。在经过深思熟虑后，他们会拒绝你的要求，因为他们认为答应你的要求违背了他们根深蒂固的价值观或使命感。(这种深思熟虑的反思也可能导致基于价值观的“是”。)
- 人们觉得他们的选择和选择被剥夺了。他们拒绝你的请求，试图逃避被强加、压力或胁迫的不舒服感觉。(这种威胁的反应也可能导致基于恐惧的“是”。)
在第一种情况下，人们体验到自主权——我们需要感觉到我们有选择，在界限内的选择和对我们行为的控制。自主对于成功所需的三个基本心理需求是必不可少的:选择、联系和能力。当这三种需求得到满足时，人们就会蓬勃发展。
但是，就像第二种情况一样，当心理需求减少或缺失时，人们就会萎靡不振。人们不想受苦，所以他们寻找替代物来弥补缺失的东西。说“不”是一种不知情的尝试，试图掌控局面，感觉自己在控制，弥补他们失去的自主权。
我们称这种现象为补偿性需求满足。
补偿性需求满足:由自主性丧失引起的
我们都在生活中的某个时刻经历过补偿性需求满足。例如，你曾经吃过低碳水化合物的食物吗?一天早上，你正坐在一个无聊的会议上，柜台上那块干松饼在召唤你。
在那一刻，你不记得你为什么开始节食。你的自主权被削弱了，因为你内心的自我对话喊道:“我不能吃那个松饼!我不能吃空碳水化合物。”你觉得你的自主权受到了威胁，所以你做了一件最容易的事情来弥补，重新获得你失去的选择和控制权:你吃了松饼。然后在今天余下的时间里感到内疚。
如今，无论走到哪里，人们都能感受到自主权的丧失。他们觉得被接种疫苗的建议所操纵，因佩戴口罩的要求而失去个人自由而沮丧，或因要求返回办公室而有辞职的情绪。
可悲的讽刺是，许多人在努力弥补失去的自主权和重新获得控制感时，在没有意识到的情况下，选择了可能有害的替代品。他们拒绝接种疫苗，拒绝戴口罩或辞职。我们正在经历激素的代偿性需求满足。
提供自主支持方向的4个技巧
你该怎么办?你需要人们遵守规则，遵守安全规定，满足工作期望并在最后期限内完成任务。答案在于一种基本的领导技能:提供方向和自主权支持。你可以尝试以下四种鼓励选择的方法。
1.邀请选择，阐明界限，在界限内探索各种选择
例如:你是一名药品销售经理，必须确保你的销售代表遵守FDA分享临床研究的指导方针。与其规定他们不能做什么，不如解释界限，然后邀请他们讨论选择。在适当的指导方针下，创造性地探索销售产品的方法。最有效的销售代表可以两者兼顾。
2.把目标和时间表作为达成一致结果所必需的有价值的信息，而不是用来施加压力的棍子
我之前合作过的图书出版商给了我严格的交稿期限。随着最后期限的迫近，压力影响了我的工作质量。我最后两本书的出版商贝雷特-克勒(Berrett-Koehler)也有严格的截止日期。
但他们采取了一种截然不同的方法。他们邀请我参加一个“作者日”，与负责把我的书送到书店的人见面。每个团队都分享了自己的时间表和期望。我没有感到压力，而是受到鼓舞，在合作的努力中发挥自己的作用。
3.问一些开放式的问题来促进正念
当人们正念时，他们会意识到没有情感包袱影响他们的选择。你可以问这样的问题来引发思考时刻:
- 为什么这个目标对你很重要(或不重要)?
- 当你思考你的目标时，哪三个理由让你继续追求它?
- 放弃它的三个理由是什么?
- 你的哪个选择会给你的成长和学习带来最大的意义和机会?
4.促进替代实施策略的生成
例子:一位女士因为同一个问题第三次进了急诊室:没吃药。根据她的记录，以前的医生坚持让她每天早上服用避孕药。这一次，医生解释说，这位女士可以选择是否服用这种药物。他们进行了头脑风暴。原来这位女士有睡前喝一杯热牛奶的习惯。她热情地同意这是服药的最佳时机。她再也没进过急诊室。
如果你在表达要求时没有意识到你可能会导致人们失去自主权，你几乎肯定会遭到他们的拒绝。但是，提供方向和自主权支持的领导力可以激励人们为自己和他人做出更深思熟虑的选择。
苏珊·福勒合著《培养领导才能》，概述了五种领导环境及其必备技能。在她的新书中，“掌握你的动机:实现你目标的三个科学真理，她提出了一个进化的观点:动机是一种技能。她也是署名文章、同行评议研究和八本书的作者，其中包括畅销书。自我领导和一分钟经理"和"在更高的层次上领导肯·布兰查德和"为什么激励不起作用……什么起作用:领导、参与和激励的新科学全世界成千上万的人通过培训项目学习了她的想法。。获取更多信息和免费的What 's Your MO?为了探索你的动机观，请访问SusanFowler.com．
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