在2020年，付出才有收获。越来越多的B2B买家转向潜在商业伙伴提供的免费内容，以帮助他们做出购买决定。
在2020年内容偏好研究中，三分之二的受访者表示，与2019年相比，他们更依赖白皮书、博客、信息图表等内容来推动B2B购买。一半的人表示，他们在与销售人员交谈之前至少阅读了三篇文章。30%的人至少有5件。这项由Demand Gen Report进行的研究并没有说明为什么内容在B2B购买过程中起着如此关键的作用，但SmartBrief Group的出版商克里斯·沃恩(Chris Warne)提出了一个理论。
“由于有如此多的业务是远程进行的，买家在自学方面变得更加自力更生。他们希望在推销某个产品之前获得可靠的市场情报，特别是当做出决定需要进行大量研究时，”沃恩说，他是SmartBrief能源和化学出版物的负责人，SmartBrief是一家针对商业新闻和信息的数字媒体出版商。“需求总体报告的结果可能实际上低估因为这项调查是在2020年早春进行的，当时Covid - 19大流行的全面程度还不清楚。”
内容有各种各样的形状和大小。例如，在2020年前8个月为SmartBrief客户创建的定制内容中，近一半是电子书或白皮书，这些内容通常用于产生新的前景，并为潜在买家提供详细的分析。SmartBrief制作的其他自定义内容由高管问答和信息图表等较小的部分组成。这些较短的内容格式通常被用于将公司定位为思想领导者，43%的受访者更喜欢这种格式。
自定义内容可以通过多种渠道分发，包括直接营销。188金宝搏导航在能源领域，与面向相同受众的事务性电子邮件相比，具有定制内容的SmartBrief电子邮件活动的响应增加了140%。在SmartBrief的能源和化学品通讯中分享的定制内容广告的参与度比传统广告高出40%。
点对点共享在最大化自定义内容的ROI方面发挥着关键作用。强大的内容通常在行业同行之间共享，这是一种越来越受欢迎的获取市场情报的方式。它增强了对内容的信任，并通过关联增强了对作者的信任。
这样的结果解释了为什么70%的HubSpot在其2020年营销统计最终列表中188金宝搏导航调查的营销经理表示，他们正在积极投资于广告策略中的定制内容。
为了了解更多，下载交互式信息图．
