这篇文章是摘录出版商的许可,威利,从“停止销售并开始:如何实现非凡的销售”由詹姆斯·m·Kouzes巴里•波斯纳z和Deb卡尔弗特。保留所有权利。这本书是书和电子书无论在哪都受用。
激励他人的一部分是吸引他们的理想。另一部分是动画的视觉生活和呼吸。争取别人,你需要帮助他们看到和感觉他们的利益和愿望与愿景一致。在销售,这是测试驱动的典型例子。原因卖家想要汽车消费者开车,马上把它兜风很简单。没有更好的方法看到和感觉是什么样子的,比通过驾驶车辆。
没有一个有形,test-drivable产品,你必须描绘的未来描绘了一幅令人信服的,一个是如此生动和具体,买家知道会是什么感觉在那个令人兴奋的和令人振奋的未来生活和工作状态。这是唯一的方法他们将足够动力去提交他们的时间,精力和持续关注愿景的实现。动画视觉上使它如此真实而有意义的,人会大胆地在朝着自己的行动。你可能不认为自己是表达或情感足以描述一个词会给人这样的勇气和决心。你可能不会看到自己的人可以跟真正的信念的意义和目的,你的工作和你的买家。
你可能认为你与买家想要事实和数字,减去绒毛。事实是,每个人都有能力来说意味深长地并且有说服力的论据表明,经常和你比你意识到或升值。
当你相信自然强烈一些,你说一个慷慨激昂的方式传达你的感受。你的激情带给它的生活。你的热情和表现力来自你的信念。当你释放你的热情和表现力,召集承诺和勇气。不要低估你的才能。
不要让你的才能被稀释,罐头销售演示,含有数据和产品特性。细节影响销售。买家想要作出改变。美国建筑师和城市设计师丹尼尔·伯纳姆明白这一点。当他被他的竞争对手弗兰克·劳埃德·赖特颂扬“积极促进伟大的建筑施工企业,”赖特说,伯纳姆的销售能力超过他的建筑风格,说,“他的强大的人格是最高。”
有远见的设计师没有依靠蓝图,草图,草稿,并计划。伯纳姆肯定都的手,但他没有领导。相反,在描述他的“未来之城”总体规划芝加哥,他从心里说什么他家乡的照片。他使用意象,描述性的词语,他的兴趣和梦想和激发城市有权势的人物可以将支持该计划。卖方在任何行业都可以做同样的事情。
当你编织情感联系一起向买方最重要的逻辑变化,动画视觉。你注入活力,使它更具体。为此,领导人使用符号语言来创建心理图片和提供一些熟悉的视觉看上去更真实。他们讲故事和分享轶事连接元素的视觉和将会变成什么样子描绘成需要的形状。他们提供的例子和奖状画相似之处证明在过去和未来的一个图像。所有这些帮助买家,图片的可能性。
比喻有这个权力。隐喻是一种修辞,用于显示相似之处实际上并不是同一个东西。“你不是都不会但猎犬,”“整个世界是一个舞台,”和“房间里的大象”是隐喻出即时图像和引起比较,促进理解。Salesforce的CEO马克•贝尼奥夫,是一个隐喻的主人。他包括“让自己的隐喻”作为一个重要的戏剧导致Salesforce的爆炸性增长从一个小主意在二十年价值80亿美元的公司。马克说,隐喻是一个伟大的方式来表达你的信息:“我花了很多时间创造隐喻来解释我们所做的。例如,早期我解释了我们所做的与隐喻的salesfoce.com是Amazon.com满足Siebel系统。以后,当我们推出AppExchange,我们称之为“企业软件的eBay。’”
有关新事物熟悉的东西创造了一种舒适的感觉。符号语言和比较帮助人们看到你的提议。稍加练习,你可以创建自己的强大的隐喻。他们在你周围,你可能已经使用它们。艺术隐喻,游戏和体育隐喻,战争隐喻,科幻小说的隐喻,机器的比喻,宗教隐喻,和精神上的隐喻。副馆长詹姆斯Geary哈佛大学尼曼新闻学基础和主要隐喻性语言的使用,专家报告,人们使用隐喻每十25的话,每分钟约6隐喻。学会有意识地使用隐喻和其他符号语言在很大程度上提高你的能力争取别人未来的共同愿景。
讲故事是另一种注入事实与意义和连接这些点之间的情感和逻辑。教育心理学家杰罗姆·布鲁纳认为人22倍更容易记住一个事实,当它被包裹在一个故事。这就是为什么电视广告和慈善组织的来信告诉你的故事你的捐款可以帮助而不是给你简单的事实。当你可以联系感情的故事,更有可能做出回应。故事邀请听众和你新的地方旅行,从“从前”到“从此幸福地生活在一起。“当我们听故事,我们订婚了,感觉一种归属感。这个买家的简单的语句概括讲故事的重要性:“我很欣赏个人故事,因为它不仅有助于建立业务关系,但一个个人。它有一个巨大的影响,因为它建立起信任和创建一个伙伴关系”。
愿景是一种心里的形象。愿景成为真正当你将图像转化为混凝土和平易形式为您的买家。这个词愿景“看到本身源于根词。“愿景声明,不是语句。他们的照片。他们是未来的图像。
这意味着争取他人的共同愿景,您必须能够谈论未来和创建图片与单词所以买家心理形象的事情会是什么样子当他们开始这个任务。你必须使用描述性短语和具体的例子提供精神形象的买家可以联系看看。这不是一个技能保留几天才扬声器。这是你已经这样做了,当你真正想让人们理解你做的事情。
思考你喜欢做的事情。当你向别人描述你的爱好,你说叙述地和分享具体的例子。你独自创造精神图像通过使用单词。你怎么说他们也很重要。社会科学家们发现,那些被认为是有魅力的动画只是比不知道的人。他们更喜欢微笑,说话快,发音更清晰,并将他们的头和身体。被充满活力和富有表现力的钥匙被认为有魅力的人。幽默和充满活力的互动增加知觉。俗话说卖家肯定是会传染的,热情是如此。
创建一个精神形象,讲故事,使用描述性的语言引发情绪反应。这些技术对动画视觉同时产生一个可怕的充满意义的连接体验和情感影响你的买家。你的承诺和共同理想信念总会发光,你吸引和招募其他动画视觉。
James m . Kouzes执行的是院长的领导下,列维商学院的圣克拉拉大学,据《华尔街日报》称,最好的12个高管在美国教育家。
巴里·波斯纳z是Accolti赋予列维商学院的领导教授,圣克拉拉大学,在那里他担任院长12年的学校。
Deb卡尔弗特的创始人是人们第一次生产力解决方案和销售专家渠道,公司HubSpot的”一书的作者排名前20位的最高额定销售的书籍。“学更多关于他们的新书”停止销售并开始领先”。
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