销售的副总裁对我小声说,“我要尴尬。”我疑惑地看着他。他继续说,“我要宣布的激励计划销售我们的新产品。我不知道你会在这里。我知道你的感受关于激励。”
我点头同意。我是一个直言不讳,并公布,主张的证据证明如何对性能不利的外部奖励。窃窃私语,我问道:“你为什么要提供激励?“我可以阅读惊愕,他寻找答案。“我不知道。这就是我们总是做当我们发布一个新产品。“我一个词的后续问题加深了洞穴在他的额头上,“为什么?”
会议之后,副总裁,我有一个富有成果的讨论激励的作用。我希望你可能会受益于这些想法尤其是如果你要激励人的行为,或者你的鼓励!
问为什么需要激励
工程师问“为什么?“至少五次找到一个机械或电气问题的根本来源。问“为什么?“理解底层依靠激励来激发人的行为的原因。例如,之前提供2000美元的奖金最高的销售代表销售新产品…
- 问:为什么我们提供这种激励?
- 答:增加销售。
- 问:为什么认为销售代表没有激励不会卖产品?产品有缺陷吗?你的客户不需要了吗?
- 答:不,是好的,我们的客户想要的产品。但是,我们的销售代表在出售他们的习惯,而不是新东西,所以我们需要激励他们出售一些新的东西。(如果答案是,是的,产品是有缺陷的,我们的客户不希望它,然后很有可能激励为贿赂的人伪装成不道德的和不道德的行为。)
- 问:为什么销售代表不利用新产品吗?他们有足够的接触产品提倡吗?他们是懒吗?他们是无聊吗?他们的内容,不需要产生更多的销售?他们与激励条件,他们不关心客户需求?他们没有意识到的新产品提供客户的好处吗?
- 答:我们没有做足够的工作提供产品的基本原理,它为我们的客户解决的问题或机会这个产品提出了建立有意义的人际关系。
本例中的“为什么”的方式导致了缺乏产品被介绍给销售团队和鼓励销售的替代解决方案。
帧不同的激励
相比,用高质量的激励销售团队销售,销售团队出于偶然奖励一直表现不佳。如果你还是害怕消除激励,或不能控制的使用它们,你需要学会重新定义它们。你需要框架鼓励所以代表不太可能内化他们卖出的理由。
帧激励组织的方式要光照产品是多么的重要。例如,提供理由为什么响应客户请求中所开发的产品和需求。描述为什么产品为您组织的成功是至关重要的,可以满足其价值观和目的。说明激励仅仅是该公司的方式突出新产品的重要性和理由混淆卖掉它。让销售代表销售该产品找到自己的价值观等原因从您提供的信息。
进行有意义的对话
使用激励作为一个好借口展开有意义的对话和你的代表来评估他们的动机销售该产品。问他们感觉如何激励。你可能会感到惊讶。这个特定的销售副总裁非常震惊地发现,许多代表激励受到了侮辱。良好的销售代表经常骄傲自己正确的正确的客户,而不是奖励,但要展示他们的技能,他们的工作技能和服务方法。承认他们的高质量的动力和使他们的重点,而不是激励。
一个代表承认,激励创造了大量的压力。她解释说,2000美元是诱人的,她是一个单身母亲和有限的资源。金博宝188她觉得她应该年代trive赢得奖金;如果她没有去经历内疚。但是,这种感觉给了更多的内疚,因为她发现自己“推”产品为错误的原因和她冒着客户的信任。她的兴奋在她颤抖的客户新产品解决方案取代了压力,这影响了她的整体性能。
激励就像傻瓜的金子,闪闪发亮的对象,带走一个销售代表的重点从销售产品更有意义的原因。他们还带走一个销售领导人的注意力从真正的领导者的角色。激励是一个懒惰的方式领导的违约。偿还的人似乎是一个简单和快速的方式来促进销售,但你付出代价损失能量,创造力,和可持续性能。
但如果你利用激励产生更深层次的思考你的产品和服务的价值,强调组织的目的,并有意义的动机谈话,傻瓜的金子可能转化成真正有价值的东西。
苏珊·福勒恳请领导停止试图激励人们。在她最新的畅销书,她解释说“为什么激励人们不工作…什么:领先的新的科学,迷人,和激励。她是作者署名的文章的作者,同行评议的研究,和六本书,包括畅销书“自我领导”和“一分钟经理”肯•布兰查德。全世界有成千上万的人从她的想法通过培训项目,如情境自我领导和最优动力产品。欲了解更多信息,请访问SusanFowler.com。
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