大多数内部销售地板操作类似于添加石油火焰。有产品出售,出售更多的需要更多的寒冷的电话和电子邮件,结果在150年或200年每天电话要求。
对于一些公司来说,这个模型很有道理。高度可重复、容易预测的内部销售过程是适合较小的产品或服务价格,购买过程并不复杂。如果公司能成功完全通过的产品的数量,然后由内部销售接触点的数量应该关联。
我见过很多次的问题是当这个模型应用于产品或服务更高的价格点,更复杂的销售周期,和高层决策者在购买方面需要签字,所以基本上任何企业级B2B产品。
我所学到的东西,在高管负责解决巨大的情况下,复杂的问题在他们的公司,同时也穿插着供应商的无数的销售电话,最有效的销售模型的优先培训内部销售体贴,聪慧,采取必要的时间去学习一切潜在买家,第一次触球前的公司面临的问题。简而言之,里面的情况要求团队训练,好像他们是企业级的代表。
有鉴于此,在地震我们特别关注以下三个技巧:
研究
最好的企业代表近做好准备。每次会议前,他们知道目标公司的政治运作,他们的组织结构,员工从哪里来,他们正在寻找在他们的职业生涯,什么行业内的趋势可能会导致振荡,以及哪些竞争对手在上升。这都是在追求中找到最好的买家组织和充分的理解可以帮助解决的问题。
想象一下,如果你在团队也准备在这样的时尚。想象如果他们跟上行业振荡和理解公司的内部阴谋之前,他们拿起手机打电话或发了第一个邮件。
考虑只有23%的高管买家说他们遇到销售人员他们认为知识渊博的商业和工业,很容易看出为什么产生的初始对话将会比平时更有成效。也很容易明白为什么第一印象,你的公司会更积极,更容易为企业团队完成其工作当这样的机会是安全的。
写作
一线企业代表需要跨时写邮件的人在他们的账户已经开发了与他们的关系。他们需要能够保持个人和传达他们了解买家的需求,同时也使每一封电子邮件指导买方通过销售生产周期。每个邮件都需要清晰、简洁和连接。
发展这些技能也是关键任何内部销售代表谁想获得第一个演示。与一个人建立一个连接他们从未见过这样做只有几句话,也许是最重要的品质,以确保他们的电子邮件被购买力的人经常在大公司接受。
一个内部销售代表谁掌握了电子邮件组成的艺术价值超过12个代表发射样板的邮件。
批判性思维
内部销售培训往往使不重要情报的作用在区分从平庸的伟大代表。通过专注于纯体积的电话和电子邮件,并迫使代表坚持脚本,实际的思维方面的工作是有意减轻。
同时,任何销售领导人知道多么重要它是非常聪明的人在他们的企业团队。他们需要能够预测和反对买家之前问的问题。他们需要能够即兴创作出来的问题的答案,并创造性地定制响应特定氛围的基础上开会,房间里的是谁,有多接近他们签订协议。
预计这脱节的内部销售团队的实际使用他们的认知能力和企业的团队产生问题时试图找出哪些内部代表可以使飞跃。但这并不是唯一的问题进行批判性思维的低优先级在众议员脚本是伟大的,是的,但是基本的部分工作如给演示或创建初始pitchbooks需要更多的创造力是最有效的。
最好的初始对话是加强或改进脚本的基础上讨论是如何发展的,这就需要批判性思维。
训练你的企业内部团队想代表将产生更好的前景和加速销售周期。但是,我们所看到的这个模型是一个第二和同样重要的好处:我们可以从内部提拔速度惊人的一致。
通过学习里面的细节和我们的客户和他们的问题,我们内部销售代表已经成功在企业级别,但是他们也转变成客户成功的重要角色,销售工程,帐户营销。188金宝搏导航他们为公司获得的结果,反过来,他们有机会为自己定义会成功。他们成为满足员工喜欢每天上班和差异。
作为一个领导者,你不能要求一个更好的情况。
Ed Calnan总统地震软件领先的端到端销售支持的解决方案。Calnan带来了20年的销售领导经验从ADP,汤姆森金融(Thomson Financial),标普Capital IQ,文档,和EMC。他拥有一个B。在政治科学,从圣迈克尔的大学。
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