很难把页的任何业务或领导杂志这些天没有遇到一些关于讲故事的价值。无论是领导、营销、销售或其他目的,讲故事在商业的好处是有据188金宝搏导航可查的。
更重要的是经常被忽视的值是故事听。换句话说,让你的员工、客户、或其他利益相关者来告诉你他们的故事。
我最近采访了专业买家在数十家公司包括微软,Abercrombie & Fitch,克罗格,Costco等。我问他们:“故事应该销售拜访你的人希望你告诉他们吗?“三种迅速浮出水面:
- 个人故事更好地去了解他们。讲故事之间最短的距离是一个陌生人和朋友。销售人员很快告诉自己的故事,但不要求买方回报快。人们喜欢谈论他们自己,他们喜欢让他们的人。因为我们与我们喜欢的人做生意,让买家分享个人的故事是最快的方法让他们与你做生意。
- 他们面临的最大问题的故事。就问他们问题是不够好。只让你一个简短的回答。一个故事让你一窥他们寻找的解决方案,并提供你需要的大部分卖给他们。如果他们只是告诉你:“我寻找更高效的仓储网络,“你真的很少了解他们需要什么。但如果他们告诉你一个故事关于上次送去的货他们去晚了,因为他们无法找到合适的产品在他们的仓库,所以他们必须运行一个自定义的生产计划,然后船产品快递,然后发现原来产品的地方应该是,等等,现在你知道你处理。
- 一个故事关于他们最喜欢的供应商成为他们最喜欢的供应商。任何人都可以告诉你,他们想要他们的供应商灵活和响应。但是你已经打算做这些事情。这个故事,给你一个实实在在的例子,卓越是什么样子。一位采购经理对我说,“没有人会告诉你他们最喜欢的供应商在价格上是洞穴的人超过所有其他人。他们会告诉你,一个供应商做了一件惊人的。“一旦你知道“神奇”的样子,你会更好地是惊人的,太。
因此,如何得到这些故事?让买家说话是很容易的。让他们告诉你故事需要更多的工作。这里有三个策略被成功的销售人员有效地使用在世界各地的数十家公司。
- 闭嘴,听。这可能是最明显的,但充分利用策略引起买家的故事。人类痛恨沉默在自然界里是没有真空的。这样的谈话我们渴望填补这一空白。如果你能抵制诱惑,你的声音,你有一个附近的某些东西的机会被买家的声音。给他们讲故事的空间,他们可能会。
- 问开放式的问题,需要一个故事一个答案。“你现在最大的问题是什么”是封闭式,简短的回答。“告诉我你第一次意识到你最大的问题是你最大的问题”是开放式的,保证得到一个有趣的故事。
- 先告诉你的故事。如果一切都失败了,以身作则。如果你想让买家告诉个人的故事,他们长大了,你告诉一个个人故事你长大的地方。如果你想让他们讲一个故事关于一个问题他们与他们的电脑,你告诉一个故事关于一个问题你有与你的电脑。你知道这工作,因为它适用于你。当人们告诉你一个故事,最可能的贯穿你的头是“嘿,类似的事情在我身上发生过一次,“现在你迫不及待地想告诉他们。记住,当买方中断和告诉你他们的故事开始,参考策略1号上图:闭嘴,听。
保罗史密斯》的作者卖一个故事:如何捕获注意,建立信任并关闭出售”(AMACOM, 2016)。他是一个广泛寻求演讲者,教练,和教练业务讲故事的技巧,其客户包括惠普,拜耳医疗、进步的保险,和福特。的作者“领导的故事”(AMACOM, 2012),他的作品曾被刊登在《华尔街日报》,Inc .,《福布斯》,《华盛顿邮报》的成功,《投资者商业日报》。宝洁(Procter & Gamble)通信研究前高管MBA。从沃顿商学院,他住在俄亥俄州的郊区。有关更多信息,请访问LeadWithAStory.com。
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