一个神经组走进会议组。他们仍在试图摆脱假日阴霾,但完全警报和发怒。这是我们的销售副总裁的第一次全体的召唤,团队已经磨练的一个议程项目:今年的配额。
Loni是和自信地贯穿我们的年终结果。然后她羞怯地解决配额。“我们预计,配额将在几周的销售领导会议上。我们希望看到…”
Rizzo向前伸胳膊和邮票的静音按钮ploycom明星手机,坐在中间的橡木桌子。“这是看着很像去年,老板。”他盯着我。其余很快效仿。“我想我们不会让我们的目标又到7月,”他完成。
Loni继续说,但是没有人听。怎么这么难有配额由1月1日,7月31日吗?诅咒的领导在我的脑海里,我找借口。反驳是飞行速度比我能想到。
“今年他们忘了基金销售吗?”
“也许他们想看看我们能做些什么,然后支付尽可能少的我们的努力。”
“为什么他们总是领导会议上推出配额没有实际的销售人员在哪里?”
“为什么他们给Loni配额,然后让她决定我们的吗?她希望能支付我们所有人都是一样的,不管你今年销售?”
没有配额准备销售团队可以是非常有害的。没有坚实的数字,饥饿销售人员会变得愤怒和情绪。情感的人类可以做愚蠢的事情,比如阻碍销售尽管只是一个善意的公司和财务部门没有数字煮熟的第一天。
当我还是一个代表一年,我决定创建一个“可信的”配额基于结果的电子表格。配额仍然滞后,这是7月。我已经受够了。我吹出销售那一年,我决定预测是多少。我估计我将计划的117%。在高等数学的帮助下我也计算我的队友会下跌。一些人不满意我的预测,和一个非常苦的环境了。一个代表开始主张配额缓解之前有配额根据我的表格!
虽然获得正确的数字是很重要的,更重要的是完成工作。配额的缺乏使得销售不知道财务在隐藏着什么或拉一个快。将是更好的支付限额,然后改变计划7月份如果不是工作。推迟,让团队沮丧你依赖的商业计划。和佣金预算问题是任何企业都希望最好的问题。
当我向我的团队解释坐在橡树表Loni调用后,不是财政不想支付佣金。我知道人们在金融领域。他们不是狡猾的。跟我财务的朋友那个星期晚些时候,他解释说,他是创建一个合理计划基于很多因素,如市场预期和新产品发布。麻烦的是他的目标不停地变化,他不想猜,是错误的。,完全可以理解,但这些类型的复杂性和依赖关系总是与我们同在。真正的问题是他的奖金和创建一个计划,满足预算。
如何避免这种情况呢?
沟通。当我的金融伙伴不是打击他的奖金通过推出计划没有回答他的问题,也不是一个销售人员Rizzo要忍受没有目标时,他提出了他的第一个销售电话。关键是透明度。销售领导人需要提供反馈给财务,承诺在计划什么时候做好准备。未能履行承诺需要升级。这不是叫财务问题。配额是一样重要的预算来制定业务计划和高管们需要知道当危及。我认为Rizzo同意。
理想的销售领导和财务需要对销售团队负责。Loni会做的很好,包括财务叫回答棘手的问题。通过理解的依赖性在创建销售配额,销售团队可以更好地同情延迟,即使他们不喜欢它们。
交付。有配额准备1月1日需要规范。我们永远不会有完美的数据并不是闻所未闻的配额计划年变化,但是如果我们愿意告诉股东,2014年我们的业务有一个计划,没有理由不应该销售配额分配。在我的公司,问题是财政补偿,考虑到他们的奖金。如果我们改变奖金标准取决于被1月销售的计划,这个问题很容易解决。更重要的是销售和财务都需要准备弯曲。确定商业计划需要满足,但变化也可能需要一路上都赞成和支持销售融资。双方需要准备谈论它想出替代,如果不锻炼。
回到会议室,我很难剥Rizzo天花板。他每一个人都在争斗。我知道,如果我们不能让我们的商业计划在这个房间里20%的人会在10月份被解雇。沮丧,我摇头团队抱怨文件。如果有一种方法打破这种日志果酱。
桑德Biehn最近出版的“30年的薪水:毁灭在美国企业界和救赎。”他咨询在企业组织变革。
