这篇文章是由吉姆写的阵营,首席执行官阵营谈判系统训练和指导有超过100000人通过成千上万的谈判在500多个组织。他j .营大学的创始人,提供营地方法”从没有“有资格的谈判技巧课程组织和个人希望开发专业的谈判技巧。他的畅销书”,从没有开始,“由皇冠出版业务,已被翻译成12种语言。了解更多在www.StartwithNo.com。
想赢得新客户,洽谈合同,或出售一种新的服务?邀请对方说“不。“舒适的听力“不”和说“没有。“一旦你这么做,你将拥有最好的业务和谈判工具可用。
如果你像大多数金融专业人士,你是教谈判策略,旨在让客户说“是”:
- 您学习了如何着装和留下深刻印象。
- 你掌握了演讲的艺术展示你的产品。
- 你有图表和案例来销售你的服务。
- 你学会了如何有说服力。
- 您学习了如何快速成交。
- 您学习了如何妥协和达成“双赢”的解决方案。
有一个更好的方法:开启对话邀请对方说“不。“换句话说,如果你不喜欢在谈判中发生了什么,说“不”,我们会从那里去。相反,如果我不喜欢发生了什么,我会说“不”,我们就从那里开始。邀请“不”这个词开始一个事务把对方放心,灌输信任(给你一个战略优势)。
当你使用这个违反直觉的方法,你会得到最好的交易每次你身边。这里有九个谈判策略:
从未想过要关闭。不要思考,希望为交易的结果或计划。集中精力在你能控制:在谈判你的行为和活动。
准备。你去开会之前,了解对方的一切,竞争和自己的位置。不要让自己感到惊讶。
识别问题站在你的方式。在会议前,写下你能想到的所有问题,这样你就可以把它们可能出现的公开化。总是”“房间里的大象;不要假装它不存在。
离开所有的情感在门外。把你的心变成一张白纸。自我控制的运动,这样你没有期望,恐惧或判断。最重要的是,克服所有需求,协议的杀手。
让他们感到比你“OK”。这是“哥伦布的效果。“不要穿着打动,名字上看台。让另一方感到轻松,甚至有点优势。
让他或她暴露的问题。不要说话,听。当你说话的时候,不要给他们弹药和对象。相反,问大问题,从什么开始,为什么,何时、何地和如何。找出对方希望你可以帮助解决他们的问题。
建立一个使命和目的根植于他们的世界。每一个谈判,无论它是一个电话或一个正式的商务会议,需要一个使命和目的。你是帮助他们看看你的三个或四个特性将帮助他们实现他们的主要业务目标。
为他们建立一个视觉。让对方看到,给你一个好的交易。如果没有一个扎实的愿景——你正在建造另一方——他们会采取任何行动,将没有决定或者协议。花所有的时间他们的世界的信息,理解预期的挑战和问题,所以你可以展现自己的解决方案。
不要试图成为朋友。对方不是你的朋友。你不是寻找忠诚或长期关系——需求的象征。你想要什么,相反,是尊重和公平的协议,完成你的任务和目的,并满足他们的视力(你刚刚为他们建造)。
