这篇文章是一个改编摘录“销售征服七峰会”由苏珊Ershler和约翰Waechter (HarperBusiness, 2014年10月)。这本书将可用亚马逊,苹果,Barnes & Noble,Indiebound。
项目:每一个成功始于一个雄心勃勃的和明确的愿景。
如果你想要快乐,设定一个目标,命令你的思想,释放你的能量,激发你的希望。——安德鲁·卡内基,卡内基钢铁公司的创始人
珠穆朗玛峰位于尼泊尔和西藏边境上的喜马拉雅山脉在亚洲。在29035英尺,珠穆朗玛峰是世界上最高的山,最危险的七个峰会爬。有250多名登山者丢掉了性命。
这是2001年5月24日。经过六十三天的攀登珠穆朗玛峰,苏和约翰仅剩一天的峰会。迟到的登山季节,天气是不祥的,到达世界之巅的目标和完成他们的七个峰会的追求会最后一个推动。
人类的身体不是用来在极端海拔有效运作。24600英尺以上,睡眠变得困难,消化食物几乎是不可能的,和登山者面临的风险增加高海拔肺水肿(HAPE)和高海拔脑水肿(HACE)。这种情况下,由低氧引起的,往往是致命的。竞争与头痛、恶心和持续疲劳,登山者快速排气能量存储和快速开始减肥。
苏和约翰现在在26000英尺,高度被称为“死亡地带”。在这个高度,几乎每一个人——除非他们收到补充氧气,将开始经历一个迅速恶化的身体功能不可避免地导致意识丧失,最终死亡。晚最后3000英尺推动峰会前,约翰和苏焦急地挤在他们的帐篷与冻结温度和狂风。爬上等待他们的将是最困难的他们的生活。他们能够召唤动力和能量,他们需要成功吗?
暴风雨,前一天到达建筑强度当他们拖着自己从帐篷晚上11点调查的条件,做最后的准备。强迫自己喝几小口的水后,他们开始爬。它几乎和漆黑的午夜。急流已经像一列货运列车,带来强风,使针的雪脸上。他们几乎不能看到对方爬进黑暗。
苏在她提升的一系列步骤,显然已被雕刻成冰冷的山登山者的腿比她自己更长的时间。就像爬楼梯的椅子。慢慢地,痛苦地,她拖着沉重的步伐,后由她的头灯在苍白的光雪。
她的肌肉已经痛从数月的攀爬和多年的训练。她包觉得重,头灯线冻结了她的脖子,它蜿蜒。发泄在她的氧气面罩,允许她呼出的气息逃脱,所以她不会窒息,保持冻结了。每走几步,她不得不停下来打破僵局。无论她如何调整安全带的人或物,它不停地敲打着痛苦对她的膝盖。她的手指刺痛,她不能感觉到她的脚趾。她开始弯曲,希望防止冻伤设置。保持自己,她高呼三个咒语写在她的日记:
你有能力;现在相信,相信,相信。奥林匹克运动员执行通过疼痛。所以你能。痛苦是暂时的,通过痛苦。
前方某处,约翰也面临的严酷现实爬在死亡地带。稀薄的空气已经影响了他的思考能力很明显,一个条件称为大脑缺氧,降低氧含量的结果。这眩晕使约翰犹豫当确定哪些手套穿高营的峰会。温暖的手套会提供最大的抵御严酷的元素,但他们将限制所需的灵活性处理固定绳索和设备需要攀爬。最终他选择了薄手套提供小抵御寒冷的风和零度以下的温度。现在,他正在失去手指的感觉尽管他一再试图保持循环的流动。忽略了麻木和刺痛,约翰继续攀升。当他接近27600英尺——只有大约1400英尺的峰会——风和雪开始比以往任何时候都更努力打击他的脸和他进展放缓。他越来越肯定是不会爬得上去的那一天。失望开始败坏他的兴致。
经过几个小时的攀登,苏和约翰一起打破另一个团队,当晚上山——一个美国团队努力获得第一个盲人攀岩者的世界。这支球队也减少,因此两队讨论他们的计划,同意彼此提防他们爬下一段。
尽管登山者作为一个团队工作,每个人都是孤独的时候封送处理所需的力量和耐力克服严重的挑战攀爬。在过去的六十三天的攀登,苏和约翰有许多长时间思考他们的动机和压低的声音在他们的头说“世界上什么你在这里做什么?你不是一个专业的登山运动员。为什么让自己通过这种痛苦吗?”
扩展一个配额
两个月前,在攻击的危险珠峰,苏和约翰同样面临严峻的挑战在他们的商业生涯。苏在美国西部(现在)CenturyLink,财富500强的电信服务提供商,负责该公司的销售组织领导最大的互联网服务提供商(ISP)账户。如何,她想知道,他们会克服竞争激烈,市场变化迅速,和有限的资源来实现收入的大幅增加目标——从2.5亿美元到3亿美元——刚刚被高级管理规定?金博宝188
约翰是考虑的未来Waechter Lufkin, LLC的精品投资银行公司共同创办四年前与他的朋友和身边的登山者安迪Lufkin。公司专业提供指导和风险资本初创科技公司,已经取得了巨大的成功在1990年代末的科技繁荣。然后,珠穆朗玛峰探险之前,泡沫破灭,使整个国家陷入衰退。约翰现在必须定义一个新的远景和商业战略保持增长公司喜欢在那之前。然而,珠穆朗玛峰,这是一个挑战,要等到他从山上回来了。
作为销售人员,我们习惯于高压力和看似不合理的期望。我们总是受到挑战,要用较少的资源做更多的事。我们将找到新客户,服务现有的和保持当前的行业趋势,同时满足严格的最后期限。通过这一切,不知怎么的,我们还必须找到时间的个人生活。如果你在一个管理角色,作为我们,你已经成功的额外责任建设和领导一个团队。
你有没有觉得阻碍而追逐一个梦?觉得你才刚刚开始,然而,你遇到的障碍已经似乎势不可挡的吗?“这太难了,”你告诉自己。“我将如何实现它?”
我们一直在那里。但通过经验,我们了解到,任何人都可以克服看似不可逾越的障碍,实现个人成功的愿景。
项目。准备。坚持下去
爬山的行为一直抓住了人类想象力作为会议的比喻人生的挑战。在山上,我们必须克服恶劣的天气和物理障碍到达峰会。在商业领域,销售人员必须克服不断的排斥和稀缺的资源来满足他们的配额和获得金钱奖励。金博宝188
我们自豪地计算自己的精英登山者登上了七个峰会,每个七大洲的最高峰。在销售,有七个峰会,每一个顶级表演者必须征服,这本书的每一章。
八年多来,我们完全致力于实现我们的愿景的攀登七个峰会。我们训练有素的全年和花了我们所有的年度假期与一心一意的追求这一目标的决心。在这个过程中,我们的登山经验证明了自己是一个丰富的灵感的源泉,让我们新技能和观点,我们可以利用在我们生活的每个方面取得成功。在本书中,我们将说明这些原则与我们的业务和攀登事业和轶事向您展示如何将它们应用在个人和职业成功的实现自己的愿景。
计划你的未来——爬
这一切都始于一个定义良好的愿景和一组明确定义的目标。爬系统我们开发我们的旅程成为顶级公司将为您提供一个结构化的方法来设定目标,既严格又专注。
让我们看看我们爬的主要高管使用原则取得非凡的成功在一个快速变化的行业。詹金斯决断,都市旅游的CEO,是公认的全国旅游行业的高管之一。她管理之前,都市旅游取得了相当大的成功交付的客户服务和创新旅游管理咨询一个令人印象深刻的企业客户的领导下她的商业伙伴,和主席杰夫Schoenfeld。
然后互联网来了,严重打击了旅游业。航空公司开始减少佣金旅行社,侵蚀他们的核心收入来源,使旅游业越来越难以实现盈利运营。更令人担忧的,旅行社现在面临新的竞争公司计划提供票务和预订系统通过互联网直接向客户。如果抓住,旅行社喜欢都市旅游面临着非常现实的威胁,其服务业务的基础是在严重的危险。
这个消息即将发生的变化是带回家与复仇的时候参加了一个决断演讲比尔盖茨在他的高中母校校友,湖边的学校。他的话生硬和点。如果你没有一个业务远景,包括互联网,你的公司未来十年不会生存。这是一个警钟决断。她很快就开始教育自己关于在线商业模式和设置一个新的战略课程为他们的公司,一个占未来市场变化,同时保留值,杰夫建立都市旅游除了竞争。
他们开始用新的愿景:成为企业差旅管理的智能选择通过提供卓越的客户服务和创新的基于互联网的差旅管理的工具。作为品牌改革的一部分,公司将改变其口号“自助服务,当你想要它;全套服务,当你需要它!”
马尔卡的依赖的原则攀登成功系统重新定位他们的公司在一个快速变化的市场。让我们看看我们攀爬方法帮助实现她的愿景和目标决断:
简洁:决断的愿景是建立一个基于互联网的预订系统,符合下列标准:
- 它将执行公司差旅政策创新。
- 这将是很容易使用,它将鼓励自助服务。
- 它将保留一个提供全面服务的组件,同时提供共同venient在线预订信息。
明智的:都市旅游拥有深度运营知识的内部运作的各种航空公司票务预订系统,使公司无法比拟的竞争对手主要是在软件开发的经验。公司确保招募优秀的开发团队能够应用这个专业技能在开发公司的新软件。
集成:在新环境中生存,都市旅游需要集成新的自助服务系统以其证明方法交付高质量、个人服务。
可衡量的:马尔卡和她的团队全面、严谨的项目管理方法,密切跟踪开发过程和交付,确保他们按时并在预算之内。软件部署时,他们测量了客户使用自助服务功能的程度通过比较预订在线和离线的数量和客户的满意程度对每个方法表示。
大:马尔卡的开发一个新系统的目标为一个中等大小的公司非常雄心勃勃的大都市旅游,特别是因为它把公司直接竞争与行业巨头微软(Microsoft)、美国运通和伽利略。然而,他们感到有信心,公司的专业领域将给他们一个边缘,导致系统,提供了一个优越的用户体验。
一直相信决断都市旅游的新软件将会吸引其他同样大小的旅游公司。所以,一年之后,开发完成时,她成立了一个新公司,钢丝,市场预订软件,现在被称为Travelport。然而,她并没有充分重视吸引新软件将对大公司直到2001年,当微软公司选择Travelport作为其内部旅游预订系统。然后,六个月后,伽利略,现在胜腾集团旗下,钢丝直接收购失败后提供预订系统已经发展为自己的旅行社网络客户。想大了丰厚的回报。
感谢的远见和决断爬的方法,她的公司度过了随后的行业萎缩,看到超过五百旅行社在2000年至2002年间关闭了大门。
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