本文作者:TJ麦丘的TechBizTalk．
b2b销售的挑战之一是，与人们可能一时兴起购买的消费品相比，它有一个很长的漏斗。在你回答“是”之前，你要考虑几个关系，可能是多个人。你如何让这种联系保持足够长的时间来完成销售?
大多数B2B客户和潜在客户都不希望接到你的电话。他们可能想要一段关系，但他们可能想要以他们的方式，而不是你的方式。任何深度B2B关系的核心都是一项基本技能或特征:倾听和感同身受的能力(在这种情况下，是根据客户的经验)。顶级品牌能够使用这种技巧来建立真实的沟通——真实在于它能建立信任，并愿意保持这种关系。
我询问了一些B2B营销领域的顶尖人才，就如何建立和维持潜在客户关系以及如何随着时间的188金宝搏导航推移将这些潜在客户转化为客户提出了最好的建议。以下是他们的回答。
内特·吉尔摩，副总裁Shipwire
如果你试图从网络上获得一个全新的客户，并让他们立即购买产品/服务，那么[点击付费]是一个转换引擎，因为买家搜索字符串通常清楚地表达了一个购买信号，你可以通过点击付费来回应。通常在点击提供内容和获得信用卡之间存在较大的落差;但这是转化优化和每获取成本工具/生态系统已经有10多年帮助卖家的实践。
当涉及到销售周期较长的产品，推动重复转换和更软的好处，如每个粉丝现在都是一个病毒式传播渠道，进入粉丝的朋友，那么获得粉丝是值得考虑的。也许你有一款正在开发的产品，或者是一场基于理念的营销活动，那么更温和/更容易/更少摩擦的粉丝页188金宝搏导航面转换将更容易，获得成本也会低得多。因为你得到的是粉丝，不是买家。我认为粉丝或追随者更像是订阅时事通讯。这是获得一个“名字”的中间步骤，然后需要通过营销进行转换。
杰夫·沃尔特斯，催化剂为旅行的策略
简而言之——给予，你就会得到。从潜在客户到倡导者，任何B2B客户都将欣赏相关的、及时的见解，例如:
- 信息和见解-新闻，事件，发展，行业趋势，有用的见解，研究，评论和更多。
- 为那些已经在使用你的解决方案的人提供支持和可用性见解(技巧、案例等)——这就是他们一开始就费心与你的业务联系的典型原因!
- 在社交网络中一对一。你可以提供业务线索，帮助客户发展业务。或者，你可以提供个人关系，这将使特定的联系人在他们的事业/业务发展中受益。
托德,就是他是公司内容和业务发展的高级总监188金宝搏导航MarketingSherpa
188金宝搏导航Marketing Sherpa在他们的2011年社会营销基准报告中发现，营销人员正在衡量以下因素，以确定什么对他们的社会营销活动影响最大(不是完整的列表)。
- 访问者提到网站:85%
- 粉丝、关注者和订阅者的覆盖面:56%
- 搜索引擎排名:54%
- 转化率(注册、购买):54%
- 产生的潜在客户:51%
- 入站链接:44%
- 销售收入:35%
- 粉丝、关注者或订阅者价值:25%
克雷格·罗森博格他是焦点专家网络的副总裁Focus.com;又名的Funnelholic
传递这些内容最常用的两个渠道是电子邮件和社交媒体。举个例子:一家商业软件公司的客户购买周期是6到12个月。在这段时间里，他们提供了稳定的信息网络广播、博客内容和白皮书。这些没有购买的顾客中有许多人在Twitter上关注他们，或加入他们的Facebook群，在那里他们被触发去查看内容。最有效的社交平台取决于行业，因为一些类型的买家喜欢一个平台，而另一些则不喜欢。
另一个重要提示:最好的B2B营销组织通过他们的社交渠道提供除了他们自己的内188金宝搏导航容之外的其他内容。他们决定他们的买家想要什么，无论他们是否创造它，并保持他们的买家参与广播给他们的前景。Net-net，社交媒体是一个很好的与客户保持互动的平台。事实上，大多数B2B组织从社交媒体的培养中获得了更高的“回报”，也就是投资回报率，而不是网络新领导者的培养。
杰夫•奥格登的总裁和创始人寻找新客户
温柔而有耐心。不要局限于电话短信和电子邮件。例如，为什么不在一篇博客文章上(深思熟虑地)发表评论呢?或者转发他们的一条微博。
在我看来，关键是要找到帮助他们的方法。用“送礼物”的方式，不求回报，你会赢得他们的信任。赢得他们的信任，你就会赢得长期的销售合同。
想要一个例子吗?一家公司拜访“寻找新客户”。我们聊天。原来她需要很多帮助。所以我分享的是见解，而不是销售。最后，她为管理团队创建了一个演示文稿(使用了我的大部分内容)。非常容易的买卖。
