你知道大多数领导人破坏自己在谈判吗?
如果你认为这是因为他们被“太软”,你的一个惊喜。谈判是一个重要的领导技巧,但很少有管理者知道如何有效地和天赋。在谈判桌上失败的主要原因是:我们经常认为谈判是二进制,跟你这边,他们这边。一个冠军,一个失败者。
而傲慢,乐观,高压姿态保持谈判可能有时工作方法,它比判断会更幸运。
最有效的谈判方法不同,作为一个协作活动。他们知道,有效的谈判就像有效领导:这是合作,而不是强迫。
这里有六个步骤来帮助你在谈判桌上全力以赴,无论你是领导一个数百万美元的合并,管理一个产品发布或说服你的5岁的他吃蔬菜。
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1。知道你想要什么
也许这听起来很明显,但是你不能希望构建一个有效的论点,如果你不知道你的论点是什么。
你必须走进谈判确切地知道你想要什么,,最重要的是,你想要它的原因。
如果你谈判,灵活的工作举例来说,你的谈判将会更为强大的如果你能清晰地向对方解释为问你的动机是什么。
也许你希望学习领导学课程,每周需要10个小时。也许你的伴侣去工作,你刚有了孩子。也许你追求一个慈善方面风险周三下午。无论你的动机,分享他们,因为一个有效的论点是基于可信的推理。
2。设定一个底线(并愿意走开)
在谈判开始之前,您需要设置清晰,固定限制和愿意走开,如果他们不满足。
这是很重要的,原因有两个。
首先,谈判的权力动态变化。如果另一方感觉缺乏解决,他们将不太可能去让步。他们为什么要这样做呢?其次,你设定一个限制来保护自己。你的底限是线过去你的需求得不到满足;除此之外任何让步可能会不切实际的。
说你是一个新的大客户谈判。他们把你推下来,把你推下来,最终你承认小得多的费用,因为你想要确保他们的业务。
借口一边(“我们可以利用品牌”,“我们建立一个长期关系”),十有八九,会严重的关系。最终你会劳累过度且薪水微薄,这将导致不满。
你和客户端得到一笔不错的交易,因为你没有当你应该走开。
3所示。第一次听
正如你需要了解自己的动机,你需要了解对方的如果你想达成互利的结论。
这就是有效的谈判。你不是旨在推动你的想法,或操作另一边给你你想要的。相反,你想与对方合作,找到一个解决方案,满足您的需求。为了做到这一点,你需要问尖锐的问题,并且善解人意地听。当然,他们想要60天的付款方式,但是为什么呢?
你越发现他们的基本动机,更好的你提供一个创造性的,双赢的解决方案。如果他们需要60天的条款,因为现金流的问题,例如,也许一个交错支付系统工作。也许他们已经糟糕的工艺问题和要60天,以确保你的产品工作,在这种情况下,保证资金回收可能是一个选项。你可以想象的。
4所示。理顺,不要使动情
是正常的谈判产生广泛的情感,从焦虑、愤怒、兴奋后悔,但这可以有一个内松懈自己相对称心对结果的影响。
艾莉森·布鲁克斯在《哈佛商业评论》最常见的情绪影响我们的能力有效地谈判,并提出了一些应对策略来帮助这些情绪消散。
焦虑是其中最主要的,可以通过重复曝光:打败了
布鲁克斯写道:“训练、练习、排练和保持磨练你的谈判技巧。焦虑通常是一个新奇的刺激,刺激越熟悉,你会感到更舒适和更少焦虑。”
愤怒也是一个惯犯和茎,布鲁克斯写道,“倾向于认为谈判的竞争而非合作的条款。“倾向于认为谈判是敌对的,不幸的是,仍然太普遍了。愤怒是被视为一种表达统治对手,但这种心态应该避免,因为这是适得其反。
准备一个情感策略在谈判之前,突出的情况下,可能会导致情绪和概述了理性地处理它们的方法。
5。不虚张声势
虚张声势会削弱你的可信度,这会削弱你的谈判立场。它通常很容易被发现,与合作伙伴携手散步,咆哮。
这是将谈判视为对立的另一个症状,是赢。敌对和操控不去的方式,有效的谈判代表通常认为谈判合作的人。
避免说“这是最好的我能做的”或者“我们无法超越,“除非你是认真的。这不是词语本身的问题,澄清。相反,它是你如何救他们,你的意图是什么。诚实地交流你的需求是一件好事;玩游戏不是。
6。关注他们的压力
谈判时应该是合作,这并不是说没有时间,你需要施加压力。
缺乏经验的谈判者常常专注于自己:如果我不做个交易?这种态度升级你的情绪反应,(“我怎么支付我的房贷?”或“我的老板会杀了我”),让你不容易搞定。
相反,专注于另一方受到的压力。发生了什么他们如果不能达成协议?如果你谈判工资上升,例如,你可以把你的抵押贷款账单,但这并不是有效率的工作方法。或者,你可以把你所带来的价值在你当前的角色,如果你移动你的公司会失去。
把自己放在对方的鞋子,并考虑他们所面临的压力。只是欣赏这些压力将会增加你的自信,它本身可以帮助你成为一个更好的谈判代表。
不要使用这些压力视为一种威胁,尽管。你不可以讨论的含义达成协议而不对抗。追求实事求是的后果的讨论作为一种工具来提醒对方,他们会失去没有试图强迫他们的手。
艾琳麦康奈尔阿事业运行,一个专门提供全面服务的个人品牌机构写简历,LinkedIn的资料写和头像照片。她的思想已经被英国广播公司特色商业内幕,澳大利亚管理学院和澳大利亚公司董事协会。
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