下面是一个编辑摘录的平装版“只是听:发现的秘密绝对让通过任何人,”由马克Goulston博士(2015年3月)。@ 2010马克Goulston保留所有权利。发表的AMACOM书。美国管理协会,1601年百老汇,纽约10019
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说服周期
你可能不会发现自己的类型的情况下,人质谈判处理。但在任何一天,是谁你试图说服去做某事吗?
答案是:几乎你遇到的每个人。几乎所有的沟通是为了让人,让他们做些不同的比他们之前所做的。也许你是想卖给他们。也许你想说话有道理。或者你需要给他们留下深刻印象,合适的人工作,升职,或者关系。
但这是挑战:人们有他们自己的需要,欲望和议程。他们有他们隐藏你的秘密。他们强调,忙,常常觉得他们在他们的头上。应对压力和不安全感,他们呕吐精神路障,很难达到他们即使他们分享你的目标,几乎不可能,如果他们敌对。
方法这些人武装完全依靠理性和事实,或诉诸争论或鼓励或请求,你会希望得到但通常你不会。相反,你会拍下来,你永远不会知道为什么。(多久你离开一个推销,一个办公室会议,论点和你的伴侣或者孩子,摇头说,“到底发生了什么?”)
好消息是,你可以度过,只要改变你的方法。我在这本书中描述的技术为人质谈判工作在最绝望的情况下,和他们同样的如果你想达成的老板,同事,客户,爱人,甚至是一个愤怒的少年。他们简单,快速,你可以撞到地面运行。
这些技术是强大的,因为他们解决成功沟通的核心:我所说的“说服周期”(见图1 - 1)。在发展中说服周期,我的灵感来自于突破性的工作和想法的詹姆斯Prochaska和卡洛DiClemente“跨理论模式的改变”和威廉·r·米勒和斯蒂芬·Rollnick创建“动机性访谈。”
所有说服穿过这个循环的步骤。把人们从说服周期的开始到结束,你需要和他们说话的方式移动:
- 从抵制来听
- 从听来考虑
- 从考虑来愿意做
- 从愿意做来做
- 从做来很高兴他们和继续做
重点,核心原则,和这本书的承诺”,通过绝对任何人”的秘密,是你度过人们通过“购买。”“买进”发生当人们从“抵制”“听”“考虑”你说什么。
具有讽刺意味的是,获得“买进”,然后移动的关键人不是通过其余的周期你告诉他们,但你得到的他们告诉你- - - - - -和发生在他们的头脑。…
的秘密:通过很简单
没什么神奇的方法您将了解在这些页面。事实上,你会发现秘密之一是达到人比它看起来要容易得多。为了说明这一点,我会分享大卫的故事,一个首席执行官谁使用我的技术来扭转他的职业生涯,同时拯救他的家人。
大卫是技术主管,但重传和独裁。首席技术官大卫的公司辞职,他说他喜欢公司但不能处理的老板。员工表现为大卫的报复虐待。投资者发现他唐突的,谦逊的,他们通过机会投资于他的公司。
我是由董事会召集,看看大卫是可以被改造的。我强烈怀疑当我会见了他,但我知道我必须努力去实现他。
大卫和我谈论他的管理风格,我心血来潮,问他“你的风格如何在家里玩吗?”他说:“有趣的你应该问。”
当我问为什么,他回答说,“我有一个15岁的孩子的聪明但懒惰,我没有尝试与他一起工作。他糟糕的成绩单,我的妻子只是讨好他。我爱我的孩子,但我几乎厌恶他。我们评估了他,他有一些学习和关注的问题。老师尽力帮助他,但他就是不遵循他们的建议。我认为他是一个好孩子,我只是不知道该怎么做的。”
一种预感,我告诉大卫,告诉他一些快速通信技术来测试他们在工作和在家里。我们预定一个时间再次说一个星期后,但三天后我收到他的消息。它说:”博士。Goulston,请在你方便的时候给我打电话。有什么我要和你谈谈。”
我想,“哦,上帝,到底发生了什么事?”,把他叫了回来。我很惊讶听到他的声音时,他的情绪回答。
“医生,”他说,“我认为你可能救了我的命。”
“发生了什么事?”我问,他回答说:“我做了什么你告诉我。”
“你的董事会和人?”我问。“。”
他打断了我。“不,我还没有和他们说。这是和我的儿子。我回家,走进他的房间,说我需要和他谈谈。然后我对他说,“我敢打赌你觉得没有人知道这就像告诉你聪明,无法使用你的智慧来执行。不是这样吗?”,他的眼睛开始水就如你预测。”
大卫继续说道,“我跟进你提出下一个问题:“我敢打赌有时你希望你不那么聪明,因此我们不会有这些预期的你,你不努力,那不是真的吗?“他开始哭了。和我的眼睛开始水了。然后我问他,“它变得多么糟糕吗?”“
大卫就哽咽的声音,”他几乎说不出话。他说,情况正在变得更糟,我不知道我可以带多少。我失望的每个人,所有的时间。”
在这一点上,大卫告诉我,他哭了。“你为什么不告诉我这是这么糟糕?”他问他的儿子。大卫与疼痛,他的声音告诉我接下来发生的事情:“我的儿子不哭了,回头看着我的愤怒和怨恨,他必须有多年的感觉。他说,因为你不想知道。”,他是对的。”
“接下来你做了什么?”我问。
“我不能让他一个人呆着。”大卫说。“所以我告诉他,我们会解决这个问题。同时我要带我的笔记本电脑和在你的床上,让你公司工作当你正在做你的家庭作业。我不能让你独自一人,当你感觉如此糟糕。我们一直在做现在每天晚上几天,,我想他和我们开始把一个角落里。”
他停顿了一下,说:“医生,你帮我躲避子弹。我能做些什么,以换取你吗?”
我回答说,“你对你的公司刚刚对你的儿子。”
“你是什么意思?”他问道。
“你让你的儿子呼气,”我说。“当你做了,他告诉你真正下面和你的信用你处理它。你有一堆人董事会成员对你的管理团队认为你到底是你的儿子,他们也需要对他们的不满你呼气。”
大卫设置两个会议,一个和他的董事会和他的管理团队。每组他说同样的事情。他开始严厉:“我得告诉你,我真的非常失望”,此时两组,忍受准备痛斥——“我非常失望在我跳上你们所有的人,然后被关闭输入从你们所有的人,当你坚持一直试图保护这个公司和我从我。我不想听,但我听了。”
大卫继续分享他的儿子的故事。他在总结讲话时说,“我问你给我第二次机会,因为我想我们可以解决这个问题。如果你给我你的输入一个更多的时间,我将倾听和与你的帮助找到一个方法来实现你的想法。”
董事会和管理团队不仅决定给他一次机会,他们给了他一个起立鼓掌。
这个故事的寓意是什么?正确的单词有巨大能量来治愈。在大卫的情况下,几百字救了他的工作,他的公司,他和他儿子的关系。
但是这里的第二个教训。看这一章的两个故事,你会发现侦探克雷默和大卫使用一些相同的方法来实现不同的目标。侦探克雷默陷入困境的人自杀,而大卫保持他的公司解雇他,缝补他的家人的骨折。这些技术的力量,和其他人你会学习,在于他们适用于几乎所有的人,任何情况下。
